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Tienda en línea o marketplace: sigue el dinero de un pedido
Una marca de mochilas vende bien los fines de semana en un marketplace. La dueña quiere crear una tienda en línea porque algunos compradores vuelven a buscarla por su nombre. Su primera pregunta es cuánto cuesta la página. Hay otra que permite contestarla mejor. De cada pedido que podría llevar a su propia tienda, ¿cuánto dinero queda realmente?
Una mochila de 900 pesos en dos canales
Tomemos un ejemplo inventado en pesos mexicanos. La mochila se vende en $900, cuesta $420 producirla y $25 empacarla. Quedan $455 para cubrir los costos del canal y la operación. En el supuesto de marketplace, el cargo por vender asciende a $115 y el envío a cargo de la tienda suma $70. Reservamos además $12 por pedido para cubrir costos de devoluciones del periodo. Quedan $258 antes de gastos fijos e impuestos.
En la tienda propia supongamos $35 por procesar el pago, $85 de envío, $12 para devoluciones y $80 de publicidad para conseguir ese pedido. Quedan $243. Todos los importes son supuestos del ejercicio. Para decidir con cifras de tu negocio, usamos una liquidación real, una guía de envío y lo que costó conseguir pedidos que sí se pagaron. Mercado Libre también ofrece un simulador según el producto y sus condiciones de venta.
Qué cambia cuando la compradora vuelve
Si esa compradora regresa por su cuenta y el segundo pedido cuesta $15 en seguimiento comercial en lugar de los $80 del primer pedido, la contribución del canal propio sube de $243 a $308. La mezcla de primeras compras y recompras cambia la decisión. Conviene contar por separado cuántas personas llegaron por un anuncio, cuántas buscaron la marca por su nombre y cuántas volvieron tras una compra anterior.
El marketplace puede seguir atendiendo a quien descubre la mochila al comparar marcas. Una tienda propia puede facilitar que quien ya conoce el producto encuentre una correa de repuesto o compre otro color. A las personas que compren dentro de una plataforma les corresponderán el proceso y las condiciones que esa plataforma establezca.
Si la recompra llega desde Google, importa elegir a qué ficha o categoría enviar al comprador. En la guía de SEO para ecommerce revisamos qué hacer cuando el catálogo genera varias direcciones para productos parecidos.
La venta que vuelve a la bodega
Los $12 reservados en el ejemplo equivaldrían a repartir $1,200 de costos de devoluciones entre cien pedidos. Ese importe puede incluir guías de regreso, inspección y pérdida de valor del producto. El reembolso de la venta se concilia por separado. Si trabajas con ventas netas de reembolsos, descontarlo otra vez infla el costo. Revisa también los pedidos que se pagaron y nunca salieron de bodega.
Si un comprador devuelve dos artículos del mismo pedido, uno podría regresar a inventario y el otro necesitar inspección. El ejemplo de gestión de devoluciones en comercio electrónico recorre ese caso hasta el reembolso.
Qué construir para probar un canal propio
Empezaríamos con una familia de productos y un recorrido completo. La persona elige talla o color, ve cuánto cuesta recibirlo en su código postal, paga y recibe confirmación. El equipo puede reservar la pieza, preparar el paquete y gestionar una devolución de prueba. Si vendes en dos canales, conviene definir desde dónde se descuenta la última unidad. Nuestra guía sobre software de inventarios explica cómo detectar ese problema.
Antes de cotizar, en Obediente revisamos contigo un pedido entregado y otro devuelto, sin nombres de compradores. Con esos dos recorridos podemos identificar qué parte admite una herramienta existente, qué integración requiere desarrollo y qué gasto fijo mensual deberá cubrir el canal al crecer.